¿Alguna vez has tenido la sensación de que la empresa factura más que el año anterior… pero el beneficio no crece al mismo ritmo?
O incluso peor: vendes más, trabajas más, pero el resultado no termina de reflejar ese esfuerzo.
En muchos casos, el problema no está en vender poco. Está en no tener claro qué margen aporta realmente cada línea de negocio.
Y aquí es donde el control de márgenes deja de ser un dato contable para convertirse en una herramienta de dirección.
Vamos a verlo.
Índice de contenidos
Margen teórico vs. margen real
Cuando se introduce un pedido de venta en Tryton, nuestro ERP de código abierto, el sistema calcula automáticamente el margen por cada línea y el margen total del pedido. Ese cálculo se basa en el precio de venta y en el coste registrado en el sistema: coste estándar, escandallo o tarifa de proveedor.
Ese es el margen teórico.
Se trata de una previsión. Permite al equipo comercial saber, antes de confirmar la operación, si la venta encaja dentro de los objetivos de rentabilidad de la empresa. Es una herramienta útil para mantener coherencia en precios y descuentos y para evitar cerrar operaciones que, desde el inicio, ya comprometen el beneficio.
Pero no deja de ser una estimación. Trabaja con costes previstos y no contempla todavía variaciones reales, ajustes posteriores o costes indirectos que puedan aparecer más adelante.
La rentabilidad efectiva solo puede analizarse cuando los costes están realmente contabilizados. Ahí entra en juego el margen real.
En el informe de márgenes del ERP se observa el coste real acumulado, los ingresos reales, el beneficio obtenido y el margen porcentual resultante. En este punto ya no hablamos de previsiones, sino de datos reales.
Es habitual que el margen real no coincida con el teórico. Las diferencias pueden deberse a múltiples factores: variaciones en precios de compra, incrementos logísticos, comisiones comerciales, descuentos adicionales o cambios en el mix de producto vendido.
El margen teórico indica cuánto debería ganarse.
El margen real muestra cuánto se está ganando realmente.
Y la distancia entre ambos es información estratégica: es la señal que permite detectar desviaciones, revisar precios, renegociar proveedores o replantear determinadas líneas de negocio antes de que el impacto sea estructural.
La importancia de analizar la evolución en el tiempo
No basta con conocer el margen global de un periodo. Lo realmente útil es observar su evolución.
El desglose mensual del control de márgenes permite detectar tendencias: meses en los que el margen cae, periodos especialmente rentables o desviaciones que empiezan a repetirse. A veces no se trata de un problema puntual, sino de una tendencia que, si no se corrige, termina afectando a la estructura financiera.
Si el margen disminuye durante varios meses consecutivos, puede estar indicando que los costes han subido y no se han repercutido, que la política comercial es demasiado agresiva o que determinadas líneas están ganando peso en ventas, pero no en rentabilidad.
Sin un sistema que refleje esta información, estas señales pasan desapercibidas.
Cómo detectar líneas de negocio poco rentables
Para detectar líneas poco rentables no debes mirar solo la facturación, tienes que analizar el margen desde distintos niveles.
Con Tryton, puedes hacerlo desde 3 enfoques:
- Primero, revisas el margen por producto. Esto te permite identificar referencias con alto volumen de ventas, pero con una rentabilidad muy ajustada.
- Segundo, analizas el margen por categoría o familia. A veces el problema no está en un único producto, sino en una línea completa que genera facturación, pero apenas aporta beneficio.
- Y tercero, estudias el margen por cliente. Algunos clientes aportan volumen de ventas, pero no necesariamente rentabilidad. Cuando los descuentos son habituales o los costes asociados son elevados, el margen real puede ser mucho menor de lo previsto.
Con la información centralizada en el ERP, las decisiones no dependen de suposiciones ni de Excel dispersos, sino de datos fiables.
Crecer vs. crecer con rentabilidad
Ya lo ves, vender más no garantiza ganar más.
Una empresa puede aumentar su volumen de ventas y, aun así, ver cómo el beneficio no evoluciona proporcionalmente. Si no se controlan los márgenes reales, el crecimiento puede apoyarse en líneas poco rentables que, a medio plazo, pasan factura.
El margen tiene impacto directo en la tesorería, en la capacidad de asumir inversiones y en la estabilidad del negocio. Por eso, el control de márgenes no debería limitarse al cierre mensual o anual, sino que debe formar parte del seguimiento de la empresa.
Y, para hacerlo, un ERP como Tryton es tu aliado. Te permite comparar lo que se preveía ganar con lo que realmente se ha ganado, detectar desviaciones y corregirlas a tiempo.
¿Y qué debes hacer cuando detectas una desviación?
Cuando aparece una desviación recurrente, conviene hacerse algunas preguntas concretas:
- ¿El problema está en el precio? Puede que los costes hayan subido y no se hayan trasladado al precio de venta. En ese caso, conviene revisar tarifas o condiciones comerciales.
- ¿El problema está en el coste? Si determinadas líneas muestran una caída constante de margen, puede ser el momento de renegociar con proveedores o revisar escandallos.
- ¿El problema está en la política comercial? Los descuentos sistemáticos o las condiciones especiales pueden estar reduciendo la rentabilidad real más de lo previsto.
- ¿El problema está en el mix de ventas? A veces no es que estés vendiendo mal, sino que simplemente estás vendiendo más de lo menos rentable y menos de lo que aporta mayor margen.
De momento, – nunca se sabe 😉 – el ERP no toma decisiones por sí solo. Pero sí que te permite detectar estas situaciones con datos objetivos. Y eso te facilita actuar a tiempo, antes de que la desviación se convierta en un problema.
Si tienes dudas sobre el control de márgenes o quieres saber todas las posibilidades de Tryton, contacta con nosotros.
